Как создать базовую продуктовую линейку воронки продаж

от | Янв/2022 | Автоворонка

4.8/5 - (5 голосов)
Главная » Блог » Автоворонка » Как создать базовую продуктовую линейку воронки продаж

Какой продукт лучше запустить – марафон, интенсив или сразу онлайн курс?

А продавать за сколько, за 5000 руб. или за 15000?

А у меня купят?

Эти вопросы возникают на базе того, что человек не разобрался с базовыми понятиями выстраивания продуктовой линейки и поэтому у него каша из информации.

Но главное, что без этого фундамента нечего и пытаться создавать воронки продаж, даже если они получаться и принесут вам денег – это не построит ваш системный бизнес. Так как на основании этой продуктовой линейки (лестница ценности) делается матрица продукта которая и используется в автоворонках продаж.

Да и много без реализации продуктовой линейки не заработать так как будет постоянный стопор, а что предложить если …

Линейка продуктов

Пример реализации продуктовой линейки

Разработки продуктовой линейки – Общая концепция

По мере того как люди «поднимаются» по вашей лестнице ценностей, им предлагается все больше ценностей; однако за эти ценности приходится платить ($).

Примечание: Ценность необязательно означает «больше». Вы также можете обеспечить большую ценность, экономя время людей. Можно дать просто услугу, “ремонт квартиры”, а можно допродать дизайн интерьера и это уже 2 ровень или сделать “под ключ” + еще и авторское сопровождения дизайна и личный менеджер то это уже топ или вип как удобно.

Уровни ценностной лестницы

Ваша продуктовая линейка необязательно должна состоять из 5 уровней, как показано на картинке выше, но предложение нескольких уровней ценностей в различных ценовых диапазонах дает вам больше возможностей дать своим клиентам именно то, что им нужно.

Не предложили вы – клиент идет покупать у контурентов.

Уровень 0 – Лид-магнит

Бесплатные продукты, которые вы раздаете, чтобы увеличить свой подписной список и привлечь новых потенциальных клиентов.

  • Цена: Бесплатно
  • Цели: Квалификация и захват лидов

Примеры: Контрольный список, pdf отчет, видео, бесплатный образец, пробный вариант, купон, журнал… подробнее об этом я пишу тут

Стартовые предложение

Недорогие продукты, которые в идеале покрывают расходы на рекламу и «подтверждают», что у потенциального клиента достаточно «болит», чтобы он был готов инвестировать в решение проблемы.

На американском рынке часто можно встретить предложения «Бесплатно плюс доставка». В СНГ это обычно очень дешевая цена на продукт который ЯВНО по ощущениям клиента стоит гораздо больше (в идеале в 10 раз).

Самым важным принципом которым вы должны руководствоваться при создании таких продуктов, что их можно продавать сотнями штук и при этом это не затрагивает ваше время или не забирает много времени у ваших сотрудников.

  • Цена: < $10
  • Цели: Восполнить затраты на рекламу и квалифицировать клиентов

Примеры: Книга, курс, продукт

1-й уровень

Продукты и услуги низкого и среднего ценового диапазона. Продавая эти недорогие продукты и которые одновременно приносят прибыль и главное укрепляют доверие клиентов, поскольку они получают больше ценности от вас и вашего бизнеса.

  • Цена: < $100
  • Цели: Увеличение прибыли и укрепление доверия

Примеры: курс, готовая услуга, продукт

2-й уровень

Продукты и услуги более высокого и среднего ценового диапазона, которые вы предлагаете, приносят прибыль, в идеале рекуррентный доход, от программ членства и преемственности.

  • Цена: < $1,000
  • Цели: Увеличить прибыль и периодический доход

Примеры: Курс, членство, индивидуальная услуга, продукт

Верхний уровень VIP

Самые большие и премиальные продукты/услуги, который у вас есть!

  • Цена: > $1,000
  • Цели: Увеличение прибыли и рекуррентные платежи.

Примеры: Услуга «Под ключ», Мастермайнд

Бизнес, основанный на продукции

Я знаю, о чем некоторые из вас подумали:

Лестница ценностей звучит неплохо, особенно для инфобизнеса, консалтинга и услуг. НО, я продаю физические товары… И все это просто не «вписывается».

Спокойствие — я вас тоже не обойду стороной!

Модель разделения линейки продуктов на основании ядра и лучей

Используйте модель “Ядра и Лучей”

Ядро — это основной продукт, а «лучи» — все аксессуары и периферийные устройства, которые улучшают и/или дополняют основной продукт.

Особенно это актуально для тех кто продает трендовые товары, чтобы дополнять корзины клиентов товарами из остатков прошлых партий.

Во многих случаях магазины продающие физические товары, не могут «поднимать» клиентов так, как это могут сделать цифровые компании и компании, работающие в сфере услуг.

Например, если вы продаете автомобили, вы можете создать и раздать лид-магнит и скорее всего у вас не составит труда придумать первоначальное предложение стоимостью менее 10 долларов (типа “пошаговый алгоритм и чек-лист для покупки автомобиля”). И скорее всего после этих прохождения этих двух шагов не так уже и сложно становиться продать автомобиль!

Так как клиент уже знаком с вашей компанией и больше доверяет вам чем другим, а это значит что и вероятность покупки сильно увеличивается.

Но что дальше…

Уверен что большинство моих читателей адекватные люди и понимают что предлагать клиенту сначала купить велосипед с мотором, затем скутер, затем мотоцикл, затем автомобиль, затем премиум автомобиль, затем люкс класса автомобиль (по крайней мере, не за один раз).

Это просто не работает таким образом;

Однако после того, как человек приобретет автомобиль, ему понадобится еще много всего — аксессуары, техническое обслуживание, страховка, кредит, обслуживание в течение многих лет и т.д.

Автомобиль — это «Ядро», а дополнительные продукты/услуги — «Лучи».

В конце концов, в идеале, когда человек будет готов к покупке нового автомобиля, он “поднимется” на следующий уровень, купит новый автомобиль (ядро) и начнет покупать больше доп. товаров/услуг (лучи).

Пример из розничной торговли

Возьмем офлайн магазин велосипедов

В июне 2021 года, когда я издевался над своей зоной комфорта и переехал из города миллионника Харьков в город районного значения Краматорс. У меня появился новый заказ на продвижение офлайн магазина.

Ранее я не внедрял и не разрабатывал ценностные лестницы для офлайн магазинов.

В ассортименте было много велосипедов как сезонных, горных и профессиональных до подростковых с широкими колесами даже не представляю как они называются.

В основном люди приходили за стандартными горными или молодежными велосипедами и тут наценка на самом велосипеде достачно чтобы нормально зарабатывать. Но, на спортивных велосипедах, особенно брендовых нет большой маржи так как закупка дорогая, а город маленьки и тут не так много богатых спортсменов.

И вот тут модель ядра и лучей отлично себя показывает так как к ним в основном приходили новички которые начинают только ездить и им нужно кроме велосипеда все остальное, а именно различная

  • запасные шины,
  • шлемы,
  • вело форма (ее много) + под разную погоду,
  • педали,
  • бутылки,
  • вело гаджеты (насосы, спидометры…)
  • нагрудные пульсометры…

… список большой.

Это все спортсмены покупали раньше собирая по ходу обучения. А так мы обучили менеджеров, что нужно для комфортной езды и создали pdf “как улучшить свои навыки педалирования” которые клиенты могли скачать и просматривать со смартфона или прямо в магазине.

В результате ассортимент расширился, а магазин из “продаем все — всем” стал специализированным для велоспорта. Да, они по прежнему продают стандартные велосипеды, но все спортсмены в городе теперь точно знают куда идти в первую очередь.

Рекуррентные платежи (ежемесячная подписка)

Часто клиенты не поднимаются по всей вашей “лестнице ценностей” никогда, тем более за один раз. Тем же, кто дойдет до премиум продуктов могут понадобиться недели, месяцы или даже годы, чтобы перейти на следующий уровень.

Именно здесь в игру вступает предложение программы рекуррентных платежей или повторяющегося предложения, поскольку это поможет перейти на новый уровень лестницы и одновременно повысить капитализацию.

Пример:

  • Автосалон может предложить замену масла. Автомобили нуждаются в замене масла, поэтому это естественное предложение.
  • Онлайн школы могут предложить участие в годовом мастермаинде, сообщество и/или премиум-поддержку в качестве повторяющегося предложения.
  • Стоматологи — 6-месячные осмотры + скидка на чистку зубов и/или отбеливание.
  • Шиномонтаж — хранение шин + спецпрайс на переобувку (для тех кто хранит у нас шины).

Пакетные предложения и Down-sells

Пакетные предложений и даун-селл очень полезны, особенно если вы встали в ступор с выбором или действительно ограничены в том, что можете предложить.

Допустим, вы продаете 10 разных продуктов, каждый из которых стоит по $10 и у вас нет никаких дополнительных аксессуаров, даже тех которые вы могли бы предложить как партнер. (это маловероятно, но допустим у вас такая ситуация).

Могли бы вы создать пакеты из этих продуктов? Может быть 3 упаковки, 5 упаковок и 10 упаковок?

Вот ваша лестница ценности!

Мега-совет по Down-sells!

💡 Down-sells — продажа товара по более низкой цене, но обязательно с высокой маржинальность (часть продукта, аналог оригинала, рассрочка). Цель такого предложения: удержать клиента частично закрыв его потребность.

Один из лучших способов помочь людям быстро подняться по вашей лестнице ценностей — это снизить цену входа на следующий уровень.

Как?

Рассрочка или разделение на несколько платежей!

Допустим, ваш продукт 1-го уровня стоит $97, а продукт 2-го уровня — $247, вы можете разделить ваш продукт 2-го уровня на 3 простых платежа по $93,67!

Таким образом, продукт 2-го уровня становится беспроигрышным вариантом, поскольку он стоит меньше, чем продукт 1-го уровня (по крайней мере, на сегодняшний день — на чем обычно фокусируется мозг [мгновенное удовлетворение желания]).

Переверните всю лестницу и начните от обратного!

Все это время я говорил о том, что клиенты должны подниматься по вашей лестнице ценностей, но что, если бы вы изменили направление и заставили их спускаться?!

Пример модели продуктовой линейки от обратного

Да, я говорил про то что клиент должен подниматься по лестнице ценности, но вы можете и перевернуть эту модель. Сначала вы все равно предлогаете лидмагнит чтобы захвата контакта и прогрева но сразу после этого предложите основной продукт или даже премиум под ключ.

Если нет, тогда предложите рассрочку и разделение платежей.

Если же лид не купит сразу дорогой продукт тогда предложите ему продукты 2 уровня более дешевые которые решают частично потребность. Если не сработает перейдите на продукты 1го уровня и так далее.

Перевернутая лестница очень часто используется на СНГ рынке. Вы подписывались на какой то бесплатны марафон или просто скачилали лидмагнит бесплатно и после этого вас приглашали на продающий вебинар и так продавали основной продукт.

Если вы покупали отлично, а не то вам дальше предлогают более дешевые продукты мастерклассы интенсивы и время от времени снова предлогают вписаться в основной тренинг школы.

Поделитесь своей

Используете вы продуктовую линей? Работаете ли вы над ней? Поделитесь ею ниже!

Хотите чтобы я помог Вам — Регистрируйтесь на консультацию и мы вместе разберем вашу ситуацию и я гарантирую что вы уйдете с несколькими решениями.
4.8/5 - (5 голосов)

Абдунов Резван

Привет, меня зовут Абдунов Резван и я автор этого блога. Нужна помощь или совет напиши в WhatsApp